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Uno de los perros de Pávlov, en el Museo Pávlov (Riazán)

Existen estudios que atestiguan que estamos sometidos a más de un millar de mensajes persuasivos diarios. Desde que nos levantamos hasta que nos acostamos o bien somos su principal objetivo o nos convertimos en sus emisores, tratando de influir en las actitudes de los demás. Pretendiendo mayormente apelar al hemisferio derecho del cerebro, parte creativa e imaginativa del susodicho órgano del sistema nervioso. Soslayando la mitad izquierda, donde radica el análisis y la racionalidad. Viviendo inmersos en la era de la propaganda como víctimas de la manipulación de las señales e imágenes.

Persiguiendo que nuestros postulados y argumentos sean captados a través de esquemas heurísticos, es decir, que el oyente para discernirlos apele a atajos decisorios. Sin entrar a evaluar la información, sino que rápidamente la relacione con ideas preconcebidas. En su extremo sumo casi a modo de respuesta pavloviana. Ya sea valiéndonos de la retórica, comunicación no verbal, imágenes subliminales (escondidas entre los componentes perceptibles del mensaje, no visibles o audibles en contextos comunes de atención), etc.

Mas ello es tan antiguo como nuestra longeva historia. Los actuales axiomas del marketing político o empresarial se basan en gran parte en la magistral obra del general chino Sun Tzu: “El Arte de la Guerra”, quien vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. Enseñanzas que han sido igualmente aplicadas a los distintos conflictos bélicos. Pues, parafraseando al celebérrimo filósofo liberal español, José Ortega y Gasset, vencer es convencer. Porque la victoria únicamente se supedita a la astucia e inteligencia y no a la fuerza bruta. Siendo el mejor triunfo ganar sin tan siquiera combatir.

Sun Tzu expone claramente en su manual las reglas de la propaganda, entre las que podemos reseñar:

•    Regla de la simplificación. Nuestro mensaje ha de ser claro y sencillo, para que sus destinatarios lo aprendan y acepten, asimilándolo como suyo. Sun Tzu dice: “Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden.”

•    Regla de la orquestación. Adecuando el mensaje a los distintos auditorios y reiterándolo hasta la saciedad.

•    Regla de la exageración y la desfiguración. Sun Tzu manifiesta: “El arte de la guerra se basa en el engaño”. Resultando el rumor y la desinformación su sobresaliente protagonista. Procurando con ello provocar divisiones en las filas del enemigo y que pierdan el apoyo de sus seguidores. Pero cuidado con la mentira, porque a tenor de lo declarado por Abraham Lincolm: “Puedes engañar a todo el mundo algún tiempo. Puedes engañar a algunos todo el tiempo. Pero no puedes engañar a todo el mundo todo el tiempo.”

El filósofo griego Aristóteles defendió que la persuasión era necesaria en una democracia, pues no todo se puede demostrar absolutamente. Pero idéntica importancia confería al deber de los gobernantes de mostrar a la ciudadanía sus tácticas. Al objeto de despertar el ser adulto que duerme en nuestro interior, con la intención de que no tomemos ninguna posición sin una exhaustiva meditación previa y más, si cabe, cuando atañe a terceros. En pro de no tornar en realidad la soflama esgrimida por el mayor y oscuro propagandista de todos los tiempos, el ministro nazi Joseph Gobbels: “Miente, miente, miente que algo quedará, mientras más grande sea una mentira más gente la creerá.”

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